培養(yǎng)對手消滅對手
2011-07-20 09:48
小時候，有個很滑稽的兒歌：“星期天的早晨白茫茫，撿破爛兒的老頭兒排成行。”連撿破爛這種差事也存在著競爭?？梢钥隙?，無論做哪個行業(yè)，無論做什么企業(yè)，競爭對手是誰也甩不掉的。
當(dāng)競爭對手比我們早起跑時，競爭對手還為我們支付了廣告費；當(dāng)產(chǎn)業(yè)政策動蕩時，我們會發(fā)現(xiàn)最關(guān)心我們的是競爭對手。
競爭對手要消滅嗎？競爭對手可以消滅，但競爭無法停止。競爭會帶來新的競爭對手，所以，競爭對手其實是無法消滅的。競爭對手從產(chǎn)生到消滅是一個周而復(fù)始的過程。
斗了一輩子的對頭死了，少了精神支柱，自己也無聊得壽終正寢；同行關(guān)門倒閉，自己的商品供不應(yīng)求，質(zhì)量和服務(wù)下降，新的同行出現(xiàn)，就輪到自己關(guān)門了。
從最樸素的愿望來看，競爭的最高境界就是沒有競爭，消滅所有競爭對手似乎是一個理想的狀態(tài)；但是事實并非如此，競爭的最高境界其實是選擇與培育自己的競爭對手。
在一個成熟的行業(yè)，如果沒了競爭者的話，可能這個行業(yè)也將是即將滅亡的行業(yè)。
“培養(yǎng)”競爭對手的三大策略
在商戰(zhàn)中，沒有永遠的敵人與朋友，只有永遠的利益。競爭者與合作者角色的互換沒有一刻停歇過，但他們的目的卻是共同的，那就是“贏利”。但是，與其“兩敗俱傷”，倒不如“一個好漢三個幫”，這是誰都明白的，所以競爭的商家們最終走上了競合之路。
企業(yè)處于不同的發(fā)展時期，可以采取不同的競合策略。
初期被競爭者所“養(yǎng)”
企業(yè)創(chuàng)建初期，不妨采用攀龍附鳳的被競爭者養(yǎng)的競合策略：
一是將本企業(yè)產(chǎn)品作為大企業(yè)的配件或者是大企業(yè)的配套產(chǎn)品進行整體出售。
二是將本企業(yè)的營銷渠道與同行業(yè)的知名企業(yè)進行共用。
三是將本企業(yè)的專賣店統(tǒng)統(tǒng)改為同行知名企業(yè)的連鎖專賣店。
發(fā)展期的互養(yǎng)策略一個高級別對手的存在，無形之中樹立了行業(yè)存在的價值，反襯了其對手的身價。讓帶頭大哥不要很快受到打擊，有利于向消費者暗示一個理念：在這個行業(yè)里貴族是值得尊敬的，老貴族如此，即將誕生的新貴族也是如此。
企業(yè)已經(jīng)發(fā)展壯大了，但是還沒有進入行業(yè)的前五名，也沒有資格與行業(yè)的老大抗衡與競爭。此時的企業(yè)經(jīng)營應(yīng)該采取與實力相當(dāng)?shù)耐衅髽I(yè)進行互養(yǎng)的競合策略：
一是市場共享策略，就是互養(yǎng)的雙方共同開拓市場，然后分享市場利益。
二是產(chǎn)品共享策略，就是互養(yǎng)的雙方各拿出自己最好的產(chǎn)品共同來開拓市場。
三是技術(shù)共享策略，互養(yǎng)的雙方在技術(shù)上可以采取“基礎(chǔ)合作，應(yīng)用競爭”的模式，許多大企業(yè)合作開發(fā)某項技術(shù)，再站在共同的基礎(chǔ)上相互競逐產(chǎn)品的研發(fā)速率及成績。
四是渠道共享策略，就是互養(yǎng)的雙方可以自建渠道，也可以使用現(xiàn)有的共同渠道。在商品性能、檔次、目標(biāo)市場等一致或大體一致的條件下，合作雙方可以采用對方現(xiàn)有的渠道分銷商品。
五是促銷共享策略，互養(yǎng)的雙方采用促銷分享策略，既可以分攤促銷成本，又可以擴大銷售渠道。
成熟期的居高臨下策略養(yǎng)虎為患，這是古訓(xùn)。但是，落入牢籠的老虎還需要一只小老鼠來啃咬牢門。對大企業(yè)來說，程序繁瑣，官僚嚴重，就像泰坦尼克號一樣，很容易在麻痹中撞上冰山。而身旁的那些小企業(yè)，就好像護航的摩托艇，更易于偵察到遠方的敵情。
此時，競爭對手成了大企業(yè)的末梢神經(jīng)。如果完全壟斷，那么客觀規(guī)律會讓膨脹自負的大船沉沒在浩瀚的市場大洋之中。
如果一個企業(yè)成功地消滅了所有的競爭對手，那么離死亡也就不遠了。高明的領(lǐng)先者會容忍一個主要競爭對手，并培育一個新的競爭對手，去不斷騷擾主要競爭對手，在看似熱鬧的競爭背后，其實一切盡在掌握，而且可以讓這個領(lǐng)域得以長期存在。
因此，一個興旺的領(lǐng)域，可能會存在兩家以上同樣的企業(yè)。相反，一枝獨秀的領(lǐng)域，通常都面臨很大的戰(zhàn)略調(diào)整壓力，否則可能就有滅頂之災(zāi)。企業(yè)成熟期，可以養(yǎng)一個或無數(shù)個小的競爭對手，這樣可以用其對付與自己實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ?，也可以用來對付未來新的競爭對手?br />
